Por José F. Otero
Nuevamente nos encontramos en ese periodo del año en que las empresas que cotizan en la Bolsa de Valores de Estados Unidos (y algunas localmente) comienzan a publicar sus informes financieros del trimestre anterior. En este periodo, por dos o tres semanas, la mayoría de las empresas de telecomunicaciones de América Latina, como quinceañera antes de su fiesta, trata de presentar su mejor rostro a los inversionistas.
También es un periodo deseado por firmas de investigación, consultoras y medios de prensa. La mayoría de los especialistas del sector obtienen cifras actualizadas de cantidad de clientes, ingresos y montos de inversión. Dentro de este segmento, también encontramos a unos pocos capaces de leer entre líneas para descifrar cuáles serán los movimientos estratégicos que más sentido hacen para cada empresa.
Mientras esto sucede, los periodistas se benefician, pues trimestralmente se encuentran con una actualización en las cifras operativas de muchos operadores de telecomunicaciones del mercado que pueden ser reutilizadas para dar contexto a sus reportajes durante varios meses.
Como se puede observar, desde una perspectiva que considere solamente la obtención de nuevos datos, los reportes trimestrales son una herramienta que beneficia inmensamente a los analistas, consultores y periodistas. Sin embargo, no todo es color de rosa, y muchas veces al leer algunas de las interpretaciones que se ofrecen sobre el desempeño de las empresas vemos que existe un mal manejo de varios conceptos básicos de un estado financiero. Sobre todo cuando las cifras de distintas empresas son comparadas y contrastadas sin considerar que los conceptos utilizados en los métodos contables de distintos países no son necesariamente equivalentes.
Quizás una de las principales creencias no enteramente cierta de muchos de los autores del mercado es pensar que para un operador de telecomunicaciones es mejor ganar clientes por contrato de alto ARPU (ingreso promedio por usuario, por su sigla en inglés) que sumar usuarios de prepago como consumidores de sus servicios.
Personalmente considero este acercamiento como miope, pues ignora completamente cuál es la estructura de costos que tiene cada operador para ganar un cliente. Conocido como costo de adquisición de cliente, esta cifra incluye, entre otras cosas, desde dinero invertido en logística y publicidad hasta el subsidio que ofrece el operador al teléfono que entrega al cliente.
Además, un análisis centrado en ARPU ignora completamente cuál es el periodo de vida promedio de ese cliente, elemento que puede ser determinado por la tasa de deserción promedio que publican los operadores.
Por ejemplo, si un operador tiene un costo de adquisición de clientes de 400 dólares para una línea por contrato por un periodo de 24 meses y el monto mensual a pagar es de 20 dólares, vemos que al final del periodo de contrato el operador obtuvo una ganancia de 80 dólares por ese cliente. Sin embargo, si el costo de adquisición de cliente prepago es de 25 dólares y el monto mensual promedio de recarga durante 24 meses es de 4.50 dólares, vemos que con este cliente el operador obtuvo una ganancia de 83 dólares durante este mismo periodo. Quienes pregunten sobre las diferencias en costos de adquisición, recuerden que el subsidio de un teléfono puede representar hasta 80% de este gasto, y los clientes por contrato exigen teléfonos inteligentes. Mientras que se han recortado gastos para promocionar servicios a usuarios prepago, con el subsidio de teléfonos siendo prácticamente inexistente en la actualidad.
Sin entrar en las caóticas interpretaciones que se llegan a leer por mala comprensión de las diferencias entre EBITDA y OIBDA, impacto de las amortizaciones o qué significa el costo de capital, me parece importante destacar que pensar en la base de prepago de un operador como un ente homogéneo es un terrible error. Ser prepago no implica ser pobre, bajo ARPU y mucho menos, baja rentabilidad.
*/ Jose F. Otero es director de 5G Americas para América Latina. Esta columna es a título personal.
Producto destacado → Comrex VH2
vía El Economista
